Vi lever i en æra af sociale medier. Generation Y, og til dels Z, har været stærkt medvirkende til, at verden som vi kendte den for blot 10-15 år siden, er blevet digital og i bred udstrækning foregår på telefonen, ’on-the-go’ og ikke mindst på de sociale medier. Platforme som Instagram, Facebook, Snapchat, Twitter og sågar dating-universet, Tinder, har gjort det nemt for virksomheder, at markedsføre og promovere sig direkte til forbrugerne, alt imens at den teknologiske udvikling, via eksempelvis dataindsamling og ’cookies’, har gjort os sårbare som forbrugere over for virksomhederne, da de nemmere kan targetere os på baggrund af vores søgninger. B2C markedet er med andre ord blevet revolutioneret over de sidste bare 5 år, hvor man som virksomhed bliver udkonkurreret hvis ikke man er online og bruger eCommerce aktivt – noget som hhv. Fætter BR og Søstrene Grene senest har måtte indse med en konkursbegæring og en ’overgivelse’ til online-salgskanaler som respektive konsekvenser.
Men hvad med B2B-virksomheder? Nogen har prøvet sig på selvsamme kanaler, men effektiviteten er langtfra den samme. Det skyldes blandt andet, at målgruppen er en anden og af en mere professionel karakter, hvorfor at den marginale succesrate for B2B-virksomheder kommer fra privatpersoner, som tilfældigvis sidder i en funktion eller rolle, hvor de har brug for den enkelte service. Den mere komplekse salgssituation gør dog ikke, at der ikke findes en online markedsplads for B2B-virksomheder – LinkedIn er nemlig svaret omend platformen oftest ikke associeres med salg men i højere grad med netværk. Men den store anvendelsesprocent i Danmark og danskernes generelle tilbøjelighed til at dele information om os selv (også i arbejdsøjemed) gør, at LinkedIn er den perfekte salgsplatform med tanke på at finde, udvælge og approache leads i en varmere form end hvad cold calling ville kunne tilbyde.
Her er 5 gode råd til at bruge LinkedIn som salgskanal:
1. Kvalitet vs. Kvantitet
Alle virksomheder ønsker så mange kunder og så meget omsætning som overhovedet muligt. Den aspiration går bare ikke hånd-i-hånd med brugen af LinkedIn som salgskanal. LinkedIn er sniperen, ikke AK47’eren, for at give et illustrativt eksempel. Derfor er det vigtigt, at man nærmere forsøger at bruge LinkedIn på at finde de rette profiler, i de rette virksomheder og de rette industrier frem for blot at finde én industri og så forsøge at eksempelvis ramme alle marketingprofiler fra virksomheder i dén industri med spredehagl. På den måde får man flere negative udfald end positive – det er helt sikkert.
2. En netværkskanal skal anvendes som netværkskanal – også i salgsøjemed
Derfor er det også vigtigt, at man har LinkedIns formål som platform for øje, når man vælger at interagere med erhvervsprofiler på platformen. Selvom man har en skjult agenda (eller en meget tydelig agenda) som sælger, så kan man sagtens pakketere det fint i en besked, der indikerer at man ønsker at netværke og lægger op til en to-vejs dialog frem for noget i retning af:
”Hej xxx. Vi er den førende kontorstolsproducent i Skandinavien og vil gerne hjælpe jeres medarbejdere med at få de bedste forhold på arbejdsspladsen som muligt”.
Budskabet er muligvis klart og tydeligt, men i modtagerens øjne er du bare endnu en irriterende sælger, der tillader sig at bruge LinkedIn til, at skubbe sine produkter ud over rampen.
Én anden unik ting ved LinkedIn som salgskanal modsat cold calling er, at du er sikker på at fange modtageren på det rette ben på LinkedIn. Hvor mange gange har du ikke ringet til et lead og vedkommende så ikke har haft tid? Den dans kan man få flere uger til at gå med, hvilket langt fra er effektivt eller givende for dig som sælger. På LinkedIn svarer profilerne når de har tid. I lufthavnen, på toilettet eller hvor og hvornår man nu end tjekker sine notifikationer eller mails. På den måde er sandsynligheden for en positiv association med din besked og virksomhed også større, end hvis du ringer mens vedkommende sidder i et vigtigt møde eller er i gang med at hente ungerne i daginstitutionen
3. Personificeret retorik vs. spammy adfærd
Respekt er altafgørende, når man ønsker at sælge via LinkedIn. Et andet nøgleord er ’personificering’. Mange sælgere på LinkedIn gør den klassiske fejl, netop fordi de har fejlet på punkt (1) og (2), at de masseproducerer beskeder, med enkelte modifikationer i form af navn, virksomhed og muligvis industri (hvis ikke man har været doven), som var det en bryllupsinvitation. En klog mand fortalte mig engang, at man altid smider kuglepenne væk i flæng men mangler alligevel altid én. Virksomheder har det med at masseproducere kuglepenne med virksomhedsnavnet på, men hvis man i stedet gør sig den ulejlighed, at udlevere en kuglepen, med modtagerens navn på, så er sandsynligheden lige pludselig markant højere for, at man ikke smider kuglepennen væk. Med andre ord, gør dit fodarbejde ordentligt, når du rækker ud til en profil. Anerkend personen, research virksomhedens seneste strategiske moves, kommenter på nyligt content personen har offentliggjort på sin profil eller lignende. Det gør en forskel.
4. Sales Navigator er vejen til targeret salg på LinkedIn
Hvis man vælger at gå all-in på at bruge LinkedIn som salgskanal, så er en investering i netværksplatformens Premium-løsning, Sales Navigator et must. ̃600 kr om måneden per licens er en ret markant udgift, men til gengæld får du også væsentligt flere muligheder for, at targetere de rigtige mennesker. Nøgleord, seniority-level, virksomhedsstørelse, industri, titel, nuværende virksomhed, forhenværende virksomhed, fælles forbindelse, jobskifte inden for 90 dage, opslag inden for 60 dage. Mulighederne er mange, alt i mens at man kan opbygge lister og pipeline, der gør det mere overskueligt at følge op og lave den klassiske pipeline management og salgsproces, som man er vant til fra enhver salgsstyrke.
5. CRM og Pipeline Management – en salgsproces og cyklus som altid
Netop Pipeline Management og CRM er to kerneområder, der skal til for en succesfuld social selling strategi. Blot fordi man skifter salgskanal, så bør salgsprocessen ikke ændres – i hvert fald ikke radikalt. Én af de største fejl virksomheder begår, når de overgår til en social selling er, at det forbliver et pilotprojekt i stedet for en struktureret proces. Om det er fordi man ikke for alvor tror det kan lykkes, eller hvad grunden reelt er, er ikke til at sige, men det øger i hvert fald ikke sandsynligheden for succes. Gør det 100% – også fra start af.
